«Мы хотим стать лучшим другом клиента»
Интервью с Алексеем Гурьевым, новым франчайзи в Ульяновске
Ульяновск — город на берегах Волги и Свияги с населением почти 630 тысяч человек. 14 июня здесь начал работу еще один офис компании. Его директор Алексей Гурьев рассказывает, что открытие состоялось еще 14 мая, но технический запуск провалился: вывески не было, десяти риэлторов — тоже.
Тогда Алексей поехал в Тюмень на двухнедельную стажировку руководителей стартапов. Защита прошла успешно, и это стало точкой невозврата.
Когда Алексей Гурьев вернулся в Ульяновск, он точно знал, что нужно делать. Годовая стратегия давала видение финансовых инвестиций, найма людей и показателей, к которым надо стремиться. В июле вместо двух необходимых сделок офис закрыл пять и столько же в августе, а еще получил 17 задатков — это означает, что сегодня Ульяновск опережает заложенные финансовые показатели в 2,5 раза.
Когда Алексей Гурьев вернулся в Ульяновск, он точно знал, что нужно делать. Годовая стратегия давала видение финансовых инвестиций, найма людей и показателей, к которым надо стремиться. В июле вместо двух необходимых сделок офис закрыл пять и столько же в августе, а еще получил 17 задатков — это означает, что сегодня Ульяновск опережает заложенные финансовые показатели в 2,5 раза.
Поиск франшизы
Раньше мы были строительной компанией, и с нами расплачивались квадратными метрами в новостройках. А когда начали продавать свою недвижимость, то увидели, что на рынке нет адекватных продавцов: со временем я узнал около ста риэлторов в своем городе — все они не справлялись и работали непрофессионально. Мы задумались, что надо сколотить свой отдел продаж.
Мы собрали небольшую команду и стали развиваться в продаже недвижимости — это заняло около полугода. Так мы начали изучать рынок: получали опыт прямых продаж, учились общаться с клиентом. Тогда мы увидели, что необходимо создавать серьезное агентство: рынок пустой, а люди требуют помощи. И стали искать франшизу, ведь чтобы построить сильное агентство с нуля, нужны годы.
В одном из первых запросов выпали «Этажи». Требованием было сходство видений руководителя офиса и компании. Слушая интервью Ильдара Хусаинова, я понял, что во многом мыслю похожими категориями. Соответственно, первый выбор пал на «Этажи». При этом мы хотели рассмотреть и другие агентства недвижимости, но, начав переговоры с «Этажами», втянулись. Поиск начался в ноябре, в декабре мы вели долгие переговоры, а уже в феврале приехали в Тюмень.
Раньше мы были строительной компанией, и с нами расплачивались квадратными метрами в новостройках. А когда начали продавать свою недвижимость, то увидели, что на рынке нет адекватных продавцов: со временем я узнал около ста риэлторов в своем городе — все они не справлялись и работали непрофессионально. Мы задумались, что надо сколотить свой отдел продаж.
Мы собрали небольшую команду и стали развиваться в продаже недвижимости — это заняло около полугода. Так мы начали изучать рынок: получали опыт прямых продаж, учились общаться с клиентом. Тогда мы увидели, что необходимо создавать серьезное агентство: рынок пустой, а люди требуют помощи. И стали искать франшизу, ведь чтобы построить сильное агентство с нуля, нужны годы.
В одном из первых запросов выпали «Этажи». Требованием было сходство видений руководителя офиса и компании. Слушая интервью Ильдара Хусаинова, я понял, что во многом мыслю похожими категориями. Соответственно, первый выбор пал на «Этажи». При этом мы хотели рассмотреть и другие агентства недвижимости, но, начав переговоры с «Этажами», втянулись. Поиск начался в ноябре, в декабре мы вели долгие переговоры, а уже в феврале приехали в Тюмень.
Открытие
При открытии сложностей было немного. Все вопросы, которые возникали, нам помогал решать отдел франчайзинга. Открывающий менеджер Алена Осипенко очень много сделала, были даже подталкивания: я помню, как с ее подачи мы в двухдневный срок уехали из временного офиса, где становилось тесновато, в помещение, где планировали развиваться. Там не было интернета и мебели, только куча кабелей. Но мы начали обживаться. Этот шаг был очень важен: все собеседования мы проводили уже там.
Большое спасибо руководителю HR-службы в Тюмени Нине Павловне Караваевой за помощь и ответы на вопросы — она правильно скорректировала наше видение плана найма, благодаря ей мы во многом угадали с кандидатами. Ну и, конечно, спасибо сформированному костяку наших сотрудников — менеджеру HR-службы Анне Туманиной, нашему первому менеджеру и продавцу Анастасии Лаврентьевой, специалисту из ДИ Ольге Салаховой. С этих людей начались наши «Этажи».
При открытии сложностей было немного. Все вопросы, которые возникали, нам помогал решать отдел франчайзинга. Открывающий менеджер Алена Осипенко очень много сделала, были даже подталкивания: я помню, как с ее подачи мы в двухдневный срок уехали из временного офиса, где становилось тесновато, в помещение, где планировали развиваться. Там не было интернета и мебели, только куча кабелей. Но мы начали обживаться. Этот шаг был очень важен: все собеседования мы проводили уже там.
Большое спасибо руководителю HR-службы в Тюмени Нине Павловне Караваевой за помощь и ответы на вопросы — она правильно скорректировала наше видение плана найма, благодаря ей мы во многом угадали с кандидатами. Ну и, конечно, спасибо сформированному костяку наших сотрудников — менеджеру HR-службы Анне Туманиной, нашему первому менеджеру и продавцу Анастасии Лаврентьевой, специалисту из ДИ Ольге Салаховой. С этих людей начались наши «Этажи».
Команда
Рано говорить о силе команды, но вижу, что с людьми угадали. Мы собрали четырех разных менеджеров, есть люди, которые совершенно непохожи на меня — я взял их специально. Даже имея некий дискомфорт в управлении и передаче знаний, я понимаю: чем больше психотипов людей я перекрою командой, тем большее разнообразие клиентов смогу привлечь.
При наборе менеджеров делали ставку на опыт, видение, горящие глаза, на воспитание человека. При наборе риэлторов ориентировались на то, насколько человек обучаем и готов отдаваться работе. Но один из важных моментов, который помог нам раскачаться в июле — ежедневные мотивационные летучки по утрам, когда я заряжал ребят на результат. Получился очень сильный симбиоз, когда и я уже не могу без них, и они без меня.
Сегодня люди бегают с горящими глазами, и самое интересное — риэлторы, которые не закрывают KPI на стипендию, все равно не уходят. Люди, не получая денег, все равно стремятся к сделкам. Что их мотивирует? Мы говорим, что расстанемся с ними, если они не покажут результат. И вот тогда они начинают меняться и идти своим страхам навстречу.
Рано говорить о силе команды, но вижу, что с людьми угадали. Мы собрали четырех разных менеджеров, есть люди, которые совершенно непохожи на меня — я взял их специально. Даже имея некий дискомфорт в управлении и передаче знаний, я понимаю: чем больше психотипов людей я перекрою командой, тем большее разнообразие клиентов смогу привлечь.
При наборе менеджеров делали ставку на опыт, видение, горящие глаза, на воспитание человека. При наборе риэлторов ориентировались на то, насколько человек обучаем и готов отдаваться работе. Но один из важных моментов, который помог нам раскачаться в июле — ежедневные мотивационные летучки по утрам, когда я заряжал ребят на результат. Получился очень сильный симбиоз, когда и я уже не могу без них, и они без меня.
Сегодня люди бегают с горящими глазами, и самое интересное — риэлторы, которые не закрывают KPI на стипендию, все равно не уходят. Люди, не получая денег, все равно стремятся к сделкам. Что их мотивирует? Мы говорим, что расстанемся с ними, если они не покажут результат. И вот тогда они начинают меняться и идти своим страхам навстречу.
Алексей с командой на отдыхе
Особенности рынка
У нас пока не умеют видеть глазами клиента. Кроме того, в Ульяновске нет ни одного агентства со штатом больше ста человек. Сегодня мы видим голодных клиентов, которым нужен сервис, видим отсутствие профессионалов, которые могут дать клиентоориентированное отношение, и видим потенциал роста рынка, потому что люди с удовольствием будут переезжать, если сделать это удобным.
В нашей работе важна клиентоориентированность. Мы рассуждаем: «Поступайте так, как хотели бы, чтобы поступали с вами». И когда риэлтор начинает рассуждать с позиции клиента, весь его мир меняется. Мы же не прилетели с Марса и не должны смотреть на людей, которым продаем услуги, как инопланетяне на землян. Мы тоже клиенты, которым не хватает особенного отношения от некоторых компаний.
У нас пока не умеют видеть глазами клиента. Кроме того, в Ульяновске нет ни одного агентства со штатом больше ста человек. Сегодня мы видим голодных клиентов, которым нужен сервис, видим отсутствие профессионалов, которые могут дать клиентоориентированное отношение, и видим потенциал роста рынка, потому что люди с удовольствием будут переезжать, если сделать это удобным.
В нашей работе важна клиентоориентированность. Мы рассуждаем: «Поступайте так, как хотели бы, чтобы поступали с вами». И когда риэлтор начинает рассуждать с позиции клиента, весь его мир меняется. Мы же не прилетели с Марса и не должны смотреть на людей, которым продаем услуги, как инопланетяне на землян. Мы тоже клиенты, которым не хватает особенного отношения от некоторых компаний.
Мы говорим: «Стань для клиента лучшим другом и помощником». И тогда будет результат. Все наши результаты запланированы и это хорошо — всегда есть от чего отталкиваться. Хотим как можно скорее выйти на окупаемость офиса, планируем сделать это к октябрю — четвертому месяцу активной работы.
Алексей Гурьев, директор
Алексей Гурьев, директор