«Офис в России я запустил бы с радостью»
Интервью с директором компании в Кишиневе Евгением Кураловым про особенности национального бизнеса и открытие офиса, на котором будет присутствовать помощник президента Молдовы и посол России
Евгений Куралов родился на юге Молдавии — в живописном городке Кагуле в пяти километрах от границы с Румынией и населением не больше 50 тысяч человек. После школы уехал в Нижний Новгород, в 2002 году поступил на факультет организационной психологии, но уже через год вернулся домой — Россия нулевых его оттолкнула.

В Молдавии Евгений Куралов получил высшее образование, параллельно работал продавцом-консультантом, а после — менеджером в магазине бытовой техники. Пробовал наладить свое дело по продаже сантехники и изготовлению мебели, а во время кризиса закрыл бизнес и переехал в Кишинев, где вскоре занял руководящую должность в сфере торговли.

Но денег не хватало. Когда друг из России предложил работу регионального руководителя в Липецке, Евгений Куралов вернулся в совершенно другую страну, в которую сразу влюбился. Сейчас Евгению 33 года, он руководит агентством недвижимости в столице Молдавии и владеет неплохой коллекцией марок.
«Куда ты лезешь? Там же все схвачено!»

В последние годы я работал в IT-сфере: торговал международным мобильным трафиком в израильской компании. Мне предложили попробовать себя в сфере недвижимости, и я понял, что это профессиональный челлендж: с одной стороны, надо поставить бизнес-процессы и быть хорошим управленцем, с другой — быстро прокачать свои компетенции в сфере недвижимости и понять молдавский рынок.

Сейчас в одном только Кишеневе существуют около 50 агентств, которые работают на рынке с населением меньше миллиона человек без учета пригородов. И когда мои близкие узнали, что я ухожу руководить агентством недвижимости, кто-то крутил пальцем у виска и говорил: «Куда ты лезешь? Там же все схвачено! Есть стоящие у власти люди, которые контролируют определенные агентства, тебя быстро съедят».

Мне пришлось проявить стойкость: выслушать негатив и суметь отстоять свое решение. Это похоже на отработку возражений: на этом этапе нужно продать свою компанию родным. Парадокс, но им продать сложнее всего, ведь они знают нас с детства и неадекватно оценивают наш профессиональный уровень: для них мы все еще дети, которые только что окончили школу. Я сумел объяснить им, что качество услуг, которые предлагает компания, кардинально отличается от того, что привыкли видеть клиенты в Молдавии.
Мы соотносили требования компании с реалиями нашего рынка и они казались нам невыполнимыми. Иногда я думал: «Боже, ну где я найду людей с такими профессиональными качествами и компетенциями?». Но волнение ушло, мы начали системно работать. К техническому запуску мы успели закрыть все ключевые позиции АУП, а главное — обучить его.

На данный момент мы видим пониженную закрепляемость персонала, но уже ее повышаем: вооружили отдел найма полезными инструментами и научились определять сильных кандидатов уже на этапе собеседования. С каждым днем мы становимся все более привлекательными для претендентов на позицию риэлтора.

Открытие нашего офиса запланировано на 24 августа, на нем мы планируем увидеть помощника президента Республики Молдова и посла Российской Федерации в Молдове — уже отправили им приглашения. Событие должно получиться громким, его будут освещать сразу несколько телеканалов, и мы надеемся, что оно будет иметь благоприятный резонанс.


Сегодня родные и близкие очень верят в меня. Я получаю постоянную поддержку и знаю, что у меня есть крепкие тылы, которые не сомневаются во мне. А подзарядившись, ухожу на работу, чтобы «убить дракона для принцессы» — так я называю непростые задачи, которые решаю ради своих близких.
Я с раннего возраста уяснил ценность чтения: с тех пор я не вылезал из библиотек, читал в запой, а по ночам мама отбирала у меня фонарик и прятала от него батарейки — переживала, что испорчу себе зрение чтением под одеялом.

Когда я решил развиваться в продажах, то перечитал много полезной и бесполезной профессиональной литературы. Однажды жизнь свела меня с Сергеем Плечковым, который, к моей радости, работает сейчас бизнес-тренером в нашем представительстве. У меня оказалась рукопись его книги, которую он собирался издать, — «Продавец на миллион».

Эта книга повлияла на меня как на специалиста: в короткие сроки привела все мои мысли и знания в ясность. Ее невозможно читать без блокнота — в ней нет воды, с ней надо работать.

А одной из последних книг, прочитанных мной уже в качестве руководителя, стала «Догнать зайца» Стивена Спира — она есть на нашем учебном портале в аудиоформате. Я начал слушать ее, когда летел из Тюмени, и для меня стало открытием, что зачастую проблемы бизнеса заключаются не в плохо подготовленных сотрудниках, а в бизнес-процессах, и что кадровая некомпетентность — это лишь следствие.
Особенности национального бизнеса

Самая глобальная задача, которая стоит перед нами сейчас и будет стоять еще очень долго, заключается в локализации проекта «Этажи» на государственный язык. В нашей стране другое законодательство, свои подводные камни в выстраивании как самого бизнеса, так и сделок с недвижимостью — за какой бизнес-процесс не возьмись, тот факт, что мы в Молдавии, а не в России, оставит на нем отпечаток.

Для того, чтобы получить необходимый результат на выходе, каждый бизнес-процесс приходится декомпозировать: смотреть, что для нас не актуально, что крайне важно, а что можно запустить в первоначальной форме. Я понимаю, что это долгоиграющая задача, ведь все, что мы адаптируем под наш рынок сегодня, может измениться завтра: компания не стоит на месте, и пока я занимаюсь локализацией, принимаются какие-то нововведения.

Что не будет работать в Молдавии?
У нас иначе работают ипотечные продукты. Мы технологически не имеем права построить систему работы с подменными номерами, хотя это важный бизнес-процесс. Поиск альтернатив нас тормозит, и я понимаю, что офис в России я запустил бы с радостью, ведь многое получилось бы внедрить быстро и просто. А еще у нас совсем другие банки-партнеры - не такие, как в России. Поэтому преференций и льгот сейчас нет. Всю работу с ними придется выстраивать с нуля.

С другой стороны, я понимаю, что моей следующей задачей станет открытие филиала в Румынии — это новая страна, это новый круг адаптации, через который придется пройти. Но меня это не пугает: я в моменте получаю важную экспертизу, которой у меня не было и которая мне очень поможет в дальнейшем. Я понимаю, для чего это делаю.
Неожиданная синергия

Мы хотим отличаться от компаний, которые работают на молдавском рынке, и потому должны настаивать на идеях клиентоориентированности. Больше всего я ценю в сотрудниках человеческие качества, стремление помогать людям и развиваться как личность, амбициозность и работоспособность. И на собеседовании мы выясняем, готовы ли соискатели принять эти правила игры. Ведь я прекрасно понимаю: hard skills поставить можно, а развитие soft skills зависит от личных характеристик.

Я очень рад, что наши сотрудники меняются на глазах. Я горжусь тем, что нам уже удалось наладить работу между менеджерами и специалистами, хотя эта молодая команда только готовится к великим свершениям. Я горжусь приятным внутренним климатом, благодаря которому сотрудники с удовольствием приходят в офис, общаются с коллегами и задерживаются после работы, чтобы отточить навыки с тренером.

Многие из них замотивированы уже на этапе обучения: они видят, что компания открыта, транспарентна и заинтересована в их росте. Сегодня я могу гордиться командой, которую развиваю и которая развивает меня — ведь я должен им соответствовать. Я понимаю, что во многом являюсь для них примером и центром компетенций, и хочу стать руководителем более высокого класса. Эта синергия заставляет каждого из нас расти и становиться лучше.

Признаюсь, я не ожидал: иногда я смотрю на то, что происходит в компании, и тихо радуюсь, чтобы не спугнуть это счастье. Если мы продолжим двигаться в этом направлении, то клиент поймет, что мы — лучшие, а сотрудники других компаний попытаются к нам попасть.
Надежды на IT

К сожалению, сегодня мы наблюдаем отток населения. Предложений по продаже объектов сейчас гораздо больше, чем покупателей: люди, которые остались в Молдавии, стремятся улучшить свои жилищные условия, продать вторичку и переехать в новостройку. А те, у кого дела не сложились, стараются продать недвижимость и уехать из страны.

Поэтому сейчас мы будет активно давить на то, что являемся единственной компанией в Молдавии, которая может предложить возможность международных сделок. Еще до запуска у нас появились первые клиенты, которые хотят продать квартиру в Кишиневе и приобрести ее в Тюмени. Кроме того, в Молдавии все чаще приобретают недвижимость инвесторы, многим международным IT-компаниям интересно открывать в нашей стране бэк-офисы.

Соответственно, мы сделаем ставку на людей, которые работают в IT-секторе и начинают хорошо зарабатывать в Молдавии — это наши потенциальные клиенты, чья заработная плата выше, чем в среднем по стране, и мы можем предложить им более серьезный ипотечный продукт. Может быть, именно благодаря IT-сектору отток населения если не прекратится, то хотя бы уменьшится: здесь будут оставаться молодые люди и их семьи, заинтересованные в покупке и продаже недвижимости.
Оказаться в Кишиневе и не побывать в криковских винных подвалах было бы ошибкой — они занесены в Книгу рекордов Гиннесса по протяженности подземных ходов, которая составляет около 200 километров, и по количеству хранящегося вина — примерно полтора миллиона бутылок. Это целый подземный город, по которому можно перемещаться на автомобиле.

Молдова — это красивая страна, где есть масса исторических мест.

Обязательно посетите легендарный замок Мими и походите по местным ресторанам национальной кухни: попробуйте, как вкусно у нас готовят! Регулярно собираю восхищенные отзывы от гостей из России, которые остаются поражены вкусовыми качествами местных блюд.

Приезжайте — с радостью все расскажем, покажем и накормим.